Distinguir a los candidatos con más posibilidades para encontrar compradores de vivienda solventes es una labor que, como asesor inmobiliario, te permitirá cerrar una operación de compraventa con mucha más celeridad.
Saber cómo diferenciar entre los posibles compradores y descartar a los menos interesados en comprar una vivienda a corto plazo es clave para evitar pérdidas de tiempo durante el proceso de compraventa.
Ahora bien, ¿cómo averiguar cuándo un comprador cuenta con la solvencia económica y el interés adecuados? Te lo contamos a continuación.
RESUMEN DE ARTÍCULOS
La venta de una vivienda puede retrasarse si como agente inmobiliario te centras en candidatos que no cumplen con el perfil.
Para facilitar el camino de la venta, es importante que emplees ciertos trucos que te ayudarán a dar con el perfil correcto y poder presentar a tu cliente compradores de vivienda solventes.
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Compradores que no aparecen o que desaparecen después de ver el piso sin dar más explicaciones.
Si como asesor inmobiliario quieres evitar hacer muchísimas visitas a casas sin resultado, es crucial prestar atención a los candidatos que pasen el filtro, eligiendo únicamente a las personas realmente interesadas y con capacidad de compra.
Para ello, deberás conocer la vivienda y entender qué tipo de perfiles serían los idóneos para ser los candidatos perfectos. Existen algunas preguntas inmobiliarias que te ayudarán a precalificar el candidato para conocer si es un comprador potencial o, simplemente, un curioso:
Solteros, familias numerosas, monoparentales, parejas jóvenes… En función del tipo de vivienda, se aconseja buscar el perfil más adecuado para evitar pérdidas de tiempo innecesarias.
En función del tipo de respuestas, ten en cuenta cuál es su deseo de comprar a corto plazo y analiza su solvencia económica para afrontar la compra.
Por ejemplo, si el potencial comprador no necesita vender una vivienda para comprar la casa, será más probable que disponga de una mayor capacidad para adquirir la propiedad. También, conocerás cuál es su empleo, trayectoria y cuál será el uso que le quiere dar a la vivienda: primera residencia, segunda residencia, inversión…
Con esta información, debes calificar a los interesados para agendar una visita a la vivienda presencial. De esta forma, te aseguras de que las visitas que realices no sean en vano y que los potenciales compradores son, efectivamente, personas que potencialmente pueden comprar el piso que estás enseñando.
Otro de los factores que debes tener en cuenta cuando analizas un potencial comprador es su perfil y saber si este va comprar la vivienda en pareja o en solitario.
Actualmente, según datos de Gibobs Allbanks, un 57% de las personas que solicitan un préstamo a una entidad bancaria a la hora de comprar una vivienda lo hacen en pareja y un 43% en solitario. En cuanto a la media de edad, ronda los 40 años.
Hay candidatos que cuentan con los ahorros suficientes (el 20% del valor del piso) para dar la entrada de la vivienda, pero no con los gastos que se derivan de la compraventa de la propiedad.
Se debe calcular que los compradores de vivienda solventes tengan aproximadamente un 10% adicional ahorrado para afrontar los gastos de compra del piso. Y esto es algo que no todos los compradores conocen, lo que dificulta la operación de compraventa.
Es recomendable que, como asesor inmobiliario, verifiques de inicio que los candidatos son conocedores de los impuestos a pagar y los gastos de la compraventa.
En el caso de que el perfil del potencial comprador sea muy bueno o excelente, es probable que no exista problema, ya que los bancos acostumbran a hacer excepciones en algunos casos y ofrecer una financiación por encima del 80%.
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