Técnicas de comunicación para explicar tus honorarios a clientes potenciales

A la hora de presentar honorarios inmobiliarios, como asesor debes saber cómo transmitir confianza, seguridad y profesionalidad para que tus clientes potenciales entiendan claramente cuál es el valor de tus servicios. 

Al presentar los honorarios usando técnicas de comunicación efectivas, es mucho más fácil generar un ambiente de confianza y seguridad, los ingredientes clave para la toma de decisiones del cliente. 

A continuación, desde iad España, detallamos las 9 mejores estrategias de comunicación para explicar y justificar los honorarios inmobiliarios de una forma transparente pero persuasiva, destacando el valor añadido de tus servicios y los resultados conseguidos en operaciones anteriores.

Las 9 mejores técnicas de comunicación para presentar honorarios inmobiliarios

Una presentación clara de tus honorarios será clave para empezar con buen pie una relación con un nuevo cliente. Y es que la forma en la que comunicas tus honorarios puede determinar el éxito de las interacciones con tus clientes potenciales. 

Estas son las 9 propuestas de comunicación más efectivas para presentar honorarios inmobiliarios.

1. Conocer al cliente potencial

Existe toda una psicología detrás de la justificación de honorarios. Antes de iniciar explicaciones sobre tus servicios, interésate por las necesidades concretas del cliente, solo así podrás ajustar la tarifa y proponer una estrategia personalizada. 

Pregunta cuáles son las expectativas de cara a la operación inmobiliaria, demostrando interés por las preocupaciones del potencial cliente.

2. Usar un lenguaje claro y sencillo

Cuando un cliente comprende a la perfección lo que está contratando, es más fácil obtener un sí al presentar honorarios inmobiliarios. Es por eso que debes evitar dar lugar a confusiones utilizando un lenguaje complejo, técnico o ambiguo.

Lo que más valoran los clientes es la claridad y la transparencia, por lo que, como profesional, debes utilizar una terminología sencilla y abordar todas las dudas y preguntas para aclarar aquellos aspectos que puedan generar confusión.

Más información: Honorarios inmobiliarios: cómo crear una propuesta de valor

3.  Presentar datos y resultados que avalen tu experiencia

Una de las técnicas más poderosas es presentar de forma visual los datos y resultados de anteriores propiedades vendidas, los plazos medios o las estadísticas de casos de éxito. Esto no solo demuestra tu experiencia, sino que también genera confianza al mostrar pruebas tangibles de tu desempeño.

Además, incluir testimonios de otros clientes también será clave para reforzar la percepción de valor de tus servicios. Los casos prácticos siempre ayudan a los potenciales clientes a visualizar los beneficios concretos de trabajar contigo.

4. Destacar el valor añadido de tus servicios

¿Qué servicios extra ofreces respecto a tu competencia? A la hora de presentar honorarios inmobiliarios, no te enfoques en el precio, si no en el valor añadido que eres capaz de aportar gracias a tus recursos y estrategias:

• Asesoramiento legal.
• Plan de marketing a medida para la promoción del inmueble.
• Valoración profesional de inmuebles.
• Experiencia en mercados específicos (estrategias exclusivas para viviendas de lujo, inversores…).

5. Comparar honorarios con los estándares el mercado

Para que el potencial cliente pueda entender el valor de tus servicios, proporciona comparaciones para contextualizar tus tarifas basándote en lo que suele ofrecer el mercado y los precios medios. 

Así, podrás destacar qué incluye tu tarifa que no ofrecen otras inmobiliarias y cómo tu oferta puede beneficiar al cliente en mayor medida: ahorro de tiempo, negociación de una mejor oferta…

6. Crear un ambiente de confianza y transparencia

Para que el cliente tome la decisión, se debe generar un ambiente de confianza, por lo que será esencial transmitir empatía, honestidad, transparencia y seguridad.

Evita a toda costa actitudes defensivas si el cliente no está de acuerdo con el precio del servicio. En su lugar, apuesta por una comunicación abierta, paciente y calmada

7. Ofrecer flexibilidad de pago y opciones

Es súper importante entender las necesidades y situación del cliente, y una manera de demostrar disposición es adaptando y personalizando las tarifas, con paquetes con distintos servicios incluidos o bien ofrecer flexibilidad en el pago.

Más información: Guía definitiva para hablar con vendedores y captar inmuebles

8. Presentar el plan de marketing y difusión

Para presentar honorarios inmobiliarios de forma efectiva, te vendrá genial presentar un detallado dossier con la explicación de todos los servicios incluidos en el precio para que el cliente comprenda exactamente qué está contratando:

• Valoración del inmueble con herramientas avanzadas de marketing inmobiliario.
• Publicidad en portales inmobiliarios nacionales e internacionales.
• Fotografías y vídeos profesionales para la difusión de la vivienda.
• Gestión de llamadas y visitas.
• Negociación del precio para conseguir la mejor oferta de venta.

9. Cerrar resumiendo los puntos clave del servicio

Finalmente, puedes cerrar resumiendo los puntos clave del servicio. Como broche de oro, siempre es recomendable recapitular con un resumen breve sobre los beneficios que obtendrá el cliente potencial al convertirse en tu cliente..

Todos los asesores inmobiliarios independientes de la red iad tienen a su disposición las mejores herramientas avanzadas y recursos de marketing inmobiliario disponibles, siendo más sencilla la justificación de honorarios inmobiliarios en los procesos de captación de clientes potenciales.