Unos honorarios inmobiliarios mal justificados o que no están basados en datos o resultados (ventas cerradas, tiempos de venta, incremento del valor de los inmuebles tras la aplicación de técnicas de marketing inmobiliarias…) pueden derivar en una percepción errónea o poco fiable de la calidad de tus servicios.
Es por eso que crear una propuesta de valor bien argumentada y justificada te permitirá atraer a clientes dispuestos a pagar por tus servicios, siempre que estos respondan a sus necesidades y ofrezcan soluciones directas a sus metas o deseos: vender un piso rápido, encontrar el hogar de sus sueños, comprar una vivienda para invertir…
Desde iad España, te compartimos el paso a paso para crear una propuesta de valor para explicar honorarios inmobiliarios y conseguir que sea imposible resistirse a la contratación de tus servicios.
Más información: Personal branding inmobiliario: la clave para destacar en un mercado competitivo
RESUMEN DE ARTÍCULOS
En el sector inmobiliario hay una fuerte competencia y los clientes lo saben. Antes de contratar tus servicios, compararán opciones y se quedarán con la agencia o asesor inmobiliario que les ofrezca la mejor relación calidad-precio.
Es decir, aquella cuyos honorarios estén en línea con la calidad de sus servicios, los métodos de venta empleados, el uso de las tecnologías enfocadas al mercado inmobiliario y la capacidad de aportar valor al cliente.
El primer paso debe ser introspectivo. Debes reflexionar sobre el valor real de tus servicios, basándote en tu experiencia y conocimientos, tu red de contactos y partners estratégicos, tu trayectoria como asesor inmobiliario, los recursos ofrecidos a los clientes, el asesoramiento personalizado o los tiempos de venta que eres capaz de ofrecer según tus estadísticas.
Es interesante, también, que pongas en valor la calidad de tus servicios basándote en la competencia en la zona. ¿Ofreces soluciones a medida o servicios extra que otros inmobiliarios no están ofreciendo? Este tipo de recursos y beneficios adicionales en tu estrategia inmobiliaria serán claves para autoevaluar tus propios servicios.
Ahora que ya sabes qué ofreces, debes averiguar si estás preparado para adaptarte a los deseos y necesidades de tus clientes objetivo.
Analiza en profundidad cuáles son las metas de tu target de cliente y perfila servicios y herramientas que se adapten a lo que buscan.
Sobre todo, procura que estén alineados con lo que realmente les importa a la hora de dar el sí: asesoramiento personalizado sobre mejoras en la vivienda, estrategias de marketing inmobiliario profesional, una red de partners estratégicos amplia, tramitación de toda la documentación…
La escucha activa es muy importante, ya que te ayudará a crear propuestas de valor que resuenen con sus problemas, mostrando de forma clara que tienes la llave para resolver o gestionar sus proyectos inmobiliarios.
Para que tu propuesta de valor sea irresistible, debes reforzar y dar a conocer cuáles son los servicios que te diferencian de tu competencia y cómo estos pueden potenciar los resultados en las transacciones inmobiliarias:
Debes poder demostrar cómo tu experiencia y recursos te permiten diferenciarte de la competencia, ofreciendo una mejor experiencia y resultados.
La personalización es clave para diferenciarte. Escuchar activamente al cliente, captar sus necesidades y expectativas te permite ajustar tu propuesta y honorarios de forma precisa, demostrando que entiendes lo que realmente busca. Al hacerlo sentir valorado y escuchado, generas confianza desde el primer contacto.
Adapta tu enfoque según cada perfil: un cliente que busca rapidez apreciará estrategias ágiles, mientras que uno enfocado en la inversión querrá análisis detallados.
Presenta un plan claro y concreto que resuelva su problema para que sienta que tiene un aliado profesional comprometido con sus objetivos.
Más información: Estrategias avanzadas de marketing digital para captar propiedades
Al presentar tus honorarios, la claridad y la transparencia son fundamentales para generar confianza. Detalla los servicios incluidos en el plan de trabajo y especifica los resultados que se pueden esperar con base en la estrategia acordada. Esto ayudará al cliente a entender exactamente qué recibirá a cambio de su inversión.
Además, respalda tu propuesta con datos y ejemplos de casos reales en los que tus estrategias han dado resultados exitosos. De esta forma, el cliente comprenderá mejor cómo tus honorarios inmobiliarios reflejan no solo tu experiencia, sino también el alto valor que aportas para alcanzar sus objetivos.
Los asesores inmobiliarios independientes de la red iad cuentan con herramientas avanzadas que les permiten ofrecer un servicio diferenciado, adaptado a las demandas actuales del mercado, alejándose de las estrategias tradicionales.
Estas herramientas, junto con el acceso a una red internacional de contactos, partners estratégicos y acompañamiento continuo, facilitan la justificación del valor de los honorarios al cliente, mostrando el alcance y la efectividad del servicio.
Al formar parte de iad, los asesores inmobiliarios independientes no solo tienen un respaldo sólido, sino también la capacidad de ofrecer un valor añadido que pocos competidores pueden igualar.
¿Te gustaría descubrir cómo este modelo puede transformar tu forma de trabajar?
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