Los conocimientos del mercado inmobiliario son importantes para la captación de propiedades, pero las habilidades de comunicación para hablar con vendedores de vivienda son cruciales.
Los clientes se mueven por las emociones al contratar productos o servicios, por lo que la manera en la que te presentas como profesional y demuestras cómo tus servicios agregan valor es decisivo para lograr el sí de un propietario interesado en vender su inmueble.
En esta guía para asesores inmobiliarios encontrarás los cinco pasos más potentes para saber cómo hablar con vendedores de vivienda y lograr así captar su propiedad.
RESUMEN DE ARTÍCULOS
Aprende a hablar y a escuchar a los vendedores para entender sus necesidades y ofrecer una propuesta de valor que no puedan dejar escapar. Así debes prepararte para comunicarte y conseguir mejores resultados en la captación de viviendas:
Sea cual sea tu canal de captación de inmuebles en un mercado concreto, antes de acercarte a vender tus servicios, necesitas entender cómo es la vivienda (el tamaño, la ubicación, las reformas recientes…) y cuáles son las tendencias del mercado local (el precio de venta de inmuebles similares, el tiempo de venta en la zona, la demanda de viviendas de esas características…).
Con esta información, podrás preparar una estrategia de captación más efectiva, lo que te otorgará una mayor confianza y transparencia al comunicarte, ya que lo harás desde el conocimiento y el análisis.
Para un asesor inmobiliario, en términos de captación de inmuebles, la experiencia en el mercado y el conocimiento local es vital a la hora de establecer una primera toma de contacto para hablar con vendedores de vivienda.
Sin embargo, lo que marcará la diferencia es la forma en la que presentas esta información:
En el caso de hablar varios idiomas y trabajar en un área residencial con una alta demanda de compradores internacionales, utiliza esta baza para facilitar la decisión del vendedor
A estas alturas ya sabrás que la escucha activa es la herramienta más efectiva para conectar con el cliente. Presta atención a sus necesidades y demuestra un interés real por entender cuáles son sus motivaciones y preocupaciones.
En lugar de hablar solo de ti y de tus servicios, busca puntos de conexión para que la otra parte se sienta cómoda al explicar su situación. Pregunta, por ejemplo, sobre sus razones para vender, sus expectativas en cuanto a precio y tiempos de venta del inmueble… Recuerda no interrumpir y demuestra a la otra parte que entiendes sus necesidades.
Es más fácil convencer al cliente cuando el agente tiene experiencia en la venta de inmuebles similares en la zona.
Si es así, no olvides destacar tu experiencia en el mercado local: enfatiza cuáles son los beneficios y resultados que puede llegar a obtener al colaborar contigo y detalla los servicios exclusivos a los que tiene acceso.
Algunos ejemplos de ello pueden ser las visitas virtuales, el home staging, proveedores de fotografía profesional, una base de datos extensa de compradores interesados en viviendas como la suya…
Para obtener el “sí” del vendedor, debes presentar una estrategia de venta muy clara y transparente para generar la seguridad de que eres su mejor opción:
Más información: Estrategias avanzadas de marketing digital para captar propiedades
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