Justificar los honorarios inmobiliarios no es una tarea sencilla. No se trata simplemente de fijar un precio, si no de crear un argumentario transparente y didáctico que ponga en valor el servicio que prestas para que el cliente entienda el porqué del precio que va a pagar.
En este sentido, entran en juego factores psicológicos que influyen en cómo las personas percibimos el coste de los servicios que contratamos.
Es por eso que, antes de justificar los honorarios inmobiliarios, es necesario que consideres cuál es la psicología detrás del análisis del cliente sobre el coste de los servicios.
RESUMEN DE ARTÍCULOS
Aspectos como la transparencia, la exclusividad o la experiencia son claves para que el cliente de el sí final. Desde la red inmobiliaria iad España, analizamos la lista completa de factores a tener en cuenta para la justificación de honorarios inmobiliarios.
Al contratar los servicios inmobiliarios, los clientes no buscan simplemente comprar o vender un piso, lo que quieren es acompañamiento experto, soluciones y, sobre todo, tranquilidad y resultados.
El cliente percibirá como valioso el trabajo de un agente que ofrezca asesoramiento personalizado, demuestre experiencia y habilidades, entienda sus necesidades y, además, sea capaz de generar un ambiente de confianza.
Así, se construye el valor emocional en torno al servicio de intermediación inmobiliaria, ya que las personas, aunque solemos ser objetivas a la hora de comparar precios, nos guiamos en gran medida por el valor subjetivo que asignamos a los productos y servicios.
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¿Sabes qué es la teoría de la comparación social? Se trata de cómo acostumbramos a formar nuestra opinión sobre un individuo, un producto o un servicio a través de la comparación.
En el caso de los servicios inmobiliarios, los clientes suelen comparar los beneficios que aportan otros agentes para evaluar si nuestros honorarios están justificados.
Imagina que dos agentes fijan precios similares para la intermediación en la venta de un inmueble. Sin embargo, uno de ellos ofrece servicios adicionales que son valorados como de calidad por el cliente (estrategias avanzadas de marketing inmobiliario, vídeos profesionales, acceso a una base de clientes exclusiva…).
En este caso, el cliente se guiará no solo por el precio, si no también por los resultados que perciba que puede reportarle cada opción.
Transmitir transparencia en la justificación de honorarios inmobiliarios es clave para que el cliente pueda entender todas las partes del servicio, facilitando su toma de decisiones.
No contratará algo que no entiende o desconoce, ya que no podrá juzgar el valor del servicio con precisión. Por lo tanto, el desglose de lo incluido y los costes asociados, desde la valoración inicial de la vivienda (en caso de venta) hasta la firma del contrato de compraventa, será esencial para generar confianza entre el profesional y el cliente.
El cliente debe sentir que el agente está comprometido con el proyecto y sus expectativas
Los clientes se sienten atraídos por lo exclusivo, por aquellos productos o servicios de calidad que son limitados. Este factor psicológico es muy poderoso a la hora de justificar los honorarios inmobiliarios.
Estos son algunos ejemplos de servicios percibidos como exclusivos por los que los clientes están más dispuestos a aceptar tarifas más elevadas:
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Para el cliente, poder comprobar casos de éxito o conocer testimonios reales de clientes anteriores, ya sea a través del boca a boca o mediante las reseñas del servicio en internet, son aspectos clave para tomar la decisión final.
La experiencia y los resultados pasados de un asesor inmobiliario son fundamentales para generar confianza, tranquilidad y crear una imagen sólida y respetable en el sector
Esta es una de las vías que tiene el cliente para evaluar las habilidades del profesional inmobiliario, por lo que tenerlo en cuenta es elemental para una justificación adecuada de los honorarios inmobiliarios.
Los asesores inmobiliarios independientes de la red iad cuentan con herramientas inmobiliarias exclusivas y todas las facilidades necesarias para la justificación de honorarios inmobiliarios.
Cuentan con una amplia oferta de colaboraciones estratégicas y acceso a herramientas profesionales para gestionar campañas de marketing inmobiliario, ofrecer servicios como fotografía profesional, home staging y multidifusión de anuncios en portales internacionales.
Todo ello, con el respaldo de una red inmobiliaria líder en Europa, presente en ocho países.
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